數(shù)據(jù)來(lái)源：上海卓躍咨詢公司

直飲機(jī)橫空出世，發(fā)展迅猛 

    直飲機(jī)是在大型管道直飲水的優(yōu)質(zhì)工藝基礎(chǔ)上所進(jìn)行的小型集成化產(chǎn)品，屬于現(xiàn)制現(xiàn)飲模式，即直接接入自來(lái)水，在其機(jī)內(nèi)完成水處理一系列工作，最終出來(lái)可以生飲的純凈水，其水處理原理和種類與大型的管道直飲水處理原理基本一致，主要采用膜處理法，比如超濾、納濾、反滲透膜過(guò)濾等形式，再輔以消毒處理等裝置。正因?yàn)樗母鞣N優(yōu)異于桶裝水的特點(diǎn)被廣泛認(rèn)為將取代桶裝水成為居民直飲水的一次升級(jí)"革命"。 

    在21世紀(jì)十大產(chǎn)業(yè)中，以直飲機(jī)為代表的終端制水產(chǎn)業(yè)位列第六，市場(chǎng)容量高達(dá)1000多億元。巨大的市場(chǎng)潛力吸引著眾多商家蜂擁而至，基本分為三類：一是國(guó)外制水巨頭侵襲國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。直飲機(jī)技術(shù)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家趨于成熟，代表企業(yè)如法國(guó)威利雅、GE水處理等國(guó)外水處理巨頭，但目前它們更多地把精力放在中國(guó)工業(yè)工程用水方面，還沒(méi)直接面向終端消費(fèi)者開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；二是國(guó)內(nèi)水處理領(lǐng)域龍頭企業(yè)，如深圳水務(wù)集團(tuán)，與全球最大的水務(wù)服務(wù)集團(tuán)--法國(guó)威立雅水務(wù)公司及通用首創(chuàng)公司合作改制成了合資公司，深水集團(tuán)旗下深水海納水務(wù)公司是負(fù)責(zé)直飲水的直屬分公司，其管道直飲水工程量比較大，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)。深水海納所承建并成功運(yùn)營(yíng)的深圳梅林一村管道直飲水工程被列為國(guó)家建設(shè)部唯一的管道直飲水試點(diǎn)示范工程。正在建設(shè)的山東東營(yíng)市安居工程管道直飲水工程，總建筑面積211.87萬(wàn)平方米，總體規(guī)劃1萬(wàn)5千戶，僅管道直飲水總投資額就接近2500萬(wàn)元，是國(guó)內(nèi)最大的管道直飲水工程。同時(shí)還是《管道直飲水系統(tǒng)技術(shù)規(guī)程》、《飲用凈水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》的主編單位。三是目前市場(chǎng)上已經(jīng)存在的直飲機(jī)品牌，多數(shù)企業(yè)屬短線投資，邊觀望邊操作。 

    經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的前期培育和以及一些實(shí)力企業(yè)的崛起，目前直飲機(jī)行業(yè)整體呈現(xiàn)出良性的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)某品牌直飲機(jī)溫州代理商的銷售數(shù)據(jù)看，與2002年同期相比，溫州市場(chǎng)2005年上半年年直飲機(jī)銷量已上升了近400%，令人"難以想象"。該代理商也徹底告別市場(chǎng)的煎熬時(shí)代。 

    但我們也看到，整個(gè)直飲機(jī)行業(yè)還沒(méi)到成熟階段，目前僅處于市場(chǎng)成長(zhǎng)初期，空間尚大，況且市場(chǎng)缺位大品牌企業(yè)正是行業(yè)面臨上升與洗牌的前奏。 

    這里，我們通過(guò)相對(duì)成本分析，更可直觀地看出直飲機(jī)行業(yè)潛在的發(fā)展?jié)摿?。具體以深圳水務(wù)集團(tuán)深水海納牌直飲機(jī)50人集中場(chǎng)所飲水為參考，對(duì)比桶裝水與直飲機(jī)成本如下： 

桶裝水： 

每人每天平均消耗1.5升水，一個(gè)月50人消耗即： 

50人×1.5L×30天=2250升/月純凈水； 

每桶桶裝水容積平均為18升，即每月消耗桶數(shù)： 

2250/18=125桶/月； 

所需費(fèi)用：（因各地價(jià)格不一，按正規(guī)廠家生產(chǎn)平均每桶8元計(jì)算） 

125桶/月×8元=1000元/月； 

一年該場(chǎng)所或公司需花費(fèi)：12000元（此筆費(fèi)用為每年固定費(fèi)用）。

直飲機(jī)： 

    有兩種方案可選，一種是立式一體機(jī)，另一種是一臺(tái)主機(jī)拖若干管線機(jī)，我們俗稱"1+X方案"。50人場(chǎng)所，一天飲水量按上面75升總飲水量數(shù)值計(jì)算： 

    方案一: 

    若為公共敞開(kāi)型場(chǎng)所，則可以選擇立式直飲機(jī)，按集中飲水的頻繁程度，最小設(shè)置3臺(tái)，以深水海納HN-S100A立式機(jī)為參照，零售價(jià)為3980元/臺(tái)，按購(gòu)買三臺(tái)計(jì)算，則一次性投資11940元，每年更換濾芯所需費(fèi)用約在800-1000之間，即一年收回投資，剩余年份長(zhǎng)久享用，且較每年購(gòu)買桶裝水省下成倍費(fèi)用，且由此方便、安心地使用現(xiàn)制現(xiàn)飲的直飲水。

    方案二: 

    若用戶區(qū)為小辦公室類型，則選擇1+X方案，仍以50人為參照，以深水海納HN-C50櫥下主機(jī)為參照（50加侖），至少三臺(tái)；管線機(jī)根據(jù)實(shí)際需求采購(gòu)，先以平均5人一辦公室，10臺(tái)溫?zé)峁芫€機(jī)計(jì)算：總價(jià)值為1800×3+680×10=12200元，后續(xù)每年僅需投入800～1000元的膜更換費(fèi)用。 

如此，則5年投資或費(fèi)用比較(按上述分析值) 

桶裝水:年投入費(fèi)用×年數(shù) = 12000元/年×5年=60000元； 

直飲機(jī):設(shè)備費(fèi)用+年耗材費(fèi)用×年數(shù) = 11940元+1000×5 = 16940元(方案一) 

       設(shè)備費(fèi)用+年耗材費(fèi)用×年數(shù) = 12200元+1000×5 = 17200元(方案二) 

    即:單位等團(tuán)體投資直飲水的經(jīng)濟(jì)模式中，投資直飲機(jī)只占到投資桶裝水的28%左右費(fèi)用，另外更不要說(shuō)獲得健康、時(shí)尚、方便等的附加價(jià)值。 

    做聰明的直飲水市場(chǎng)投資者  

    目前，我國(guó)直飲機(jī)廠家一般都采取代理商銷售的渠道操作模式，廠家更多的是指導(dǎo)和輔助代理商進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的銷售和管理工作。 

    由于直飲機(jī)當(dāng)前市場(chǎng)定位更多的是金字塔頂端5-10%的消費(fèi)者，故而很少有進(jìn)入商場(chǎng)百貨或者家電連鎖渠道。即使選擇展示產(chǎn)品渠道也多在建材城、家具城等專業(yè)市場(chǎng)做宣傳和展示。廠家一般走行業(yè)銷售與專業(yè)銷售的路子，比如與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)代理商合作推介和銷售直飲機(jī)，面向茶樓、酒樓、娛樂(lè)場(chǎng)所，向?qū)W校、機(jī)關(guān)、金融、電信等比較具象機(jī)構(gòu)做團(tuán)體銷售等。 

    也有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接進(jìn)行大宗采購(gòu)的，例如重慶某地以招標(biāo)方式在一處商品房樣板小區(qū)內(nèi)集中采購(gòu)了深水海納500臺(tái)直飲機(jī)終端制水設(shè)備。就利潤(rùn)空間而言，直飲機(jī)一般的行業(yè)利潤(rùn)會(huì)保持在30%以上，還屬于貴族性的行業(yè)，空間較大。

    但直飲水行業(yè)畢竟是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，從市場(chǎng)的角度看，欲投資直飲機(jī)行業(yè)作代理商的話，宜遵循以下路線： 

    一、做直飲水領(lǐng)域的全天候代理商 

    由上所述，直飲水市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展主要集中在大型管道直飲水與小型集成直飲機(jī)兩個(gè)方向，其實(shí)這兩者之間并不矛盾，而且在市場(chǎng)中可以互相補(bǔ)充，譬如在一些老樓盤、寫字樓、娛樂(lè)場(chǎng)等已建好的公共場(chǎng)所，以及眾多家庭進(jìn)行改造管道直飲水系統(tǒng)難度較大，投入高，但安裝小型直飲機(jī)就非常方便與可行。 

    當(dāng)代理商只能單方面的賣一個(gè)產(chǎn)品或接一個(gè)工程，尤其在直飲水的市場(chǎng)發(fā)展初期階段，其投入成本就比較高昂，且經(jīng)常會(huì)面臨資源浪費(fèi)。譬如，你在跟蹤一個(gè)大學(xué)的小型直飲機(jī)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，歷時(shí)3個(gè)多月，基本達(dá)成了采購(gòu)意向，突然校方臨時(shí)改變主意，為了要向某重點(diǎn)大學(xué)（該學(xué)校使用大型管道直飲水）看齊，把直飲水模式改成大型管道直飲水，此時(shí)因?yàn)槟悴痪邆浯笮凸艿乐憋嬎慕?jīng)歷與背景，極有可能被無(wú)情的刷洗出局。那么，前期所投入的人力、物力都付之東流。 

    而此如果你選擇的是水處理業(yè)界的大鱷，產(chǎn)品線比較寬泛，同時(shí)具備大型管道直飲水與小型集成直飲機(jī)的能力，如上的例子就不可能發(fā)生了?？傊?，一個(gè)原則，找有實(shí)力，產(chǎn)品線寬，負(fù)責(zé)人的企業(yè)合作是關(guān)鍵。 

    二、尋找有資深水務(wù)背景的專業(yè)型公司 

    水處理不象其他行業(yè)，隨便拼拼湊湊就成了產(chǎn)品，這樣不僅產(chǎn)品不合格，所制造出來(lái)的水更無(wú)法信任，因?yàn)槿狈I(yè)的水處理領(lǐng)域的專業(yè)指導(dǎo)與經(jīng)驗(yàn)，制造出的產(chǎn)品往往經(jīng)不住市場(chǎng)考驗(yàn)，不是漏水、就是水質(zhì)不達(dá)標(biāo)。許多該行業(yè)代理商喜歡找便宜貨，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品外觀無(wú)差異，內(nèi)在的品質(zhì)又一時(shí)看不出來(lái)，所以可以一時(shí)的以次充好，賺個(gè)差價(jià)，但這卻為后續(xù)工作的開(kāi)展埋下了隱患，采購(gòu)前期所節(jié)省的利潤(rùn)一樣會(huì)在后期維修服務(wù)中加倍的償還。 

    另一層面，水處理行業(yè)的許多增值業(yè)務(wù)都體現(xiàn)在其專業(yè)程度上，資深的水務(wù)背景，除了提供產(chǎn)品，更多的是提供系列的水處理解決方案，諸如深水集團(tuán)深水海納水務(wù)公司，我們看他所提供的的產(chǎn)品鏈：專業(yè)從事管道直飲水、中水、污水、工業(yè)超純水、小型集化直飲機(jī)和節(jié)能技術(shù)的研究、設(shè)計(jì)、咨詢、施工安裝、運(yùn)行管理及其成套設(shè)備、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造與銷售。這就是資深專業(yè)企業(yè)的價(jià)值。同時(shí)業(yè)務(wù)鏈上增值多數(shù)都是由一個(gè)業(yè)務(wù)延伸開(kāi)來(lái)而在其他產(chǎn)品線上梅開(kāi)二度。 

    三、選擇有品牌戰(zhàn)略眼光的大型企業(yè) 

    中小投資者由于受資金、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等諸多因素限制，建議選擇采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，尋找擁有資金實(shí)力、市場(chǎng)操作規(guī)范、品牌影響力強(qiáng)的公司作依托，跟它們合作，做其代理商較為穩(wěn)妥。 

    選擇品牌戰(zhàn)略型的企業(yè)可以讓中小投資者少走彎路，因?yàn)樵S多批發(fā)型的廠家由于自身能力與特性決定了其營(yíng)銷：一沒(méi)策略，二沒(méi)支持，三沒(méi)服務(wù)。看似在產(chǎn)品上有低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但在市場(chǎng)上孤軍奮戰(zhàn)難出重圍。 

    與品牌戰(zhàn)略型的大企業(yè)合作，優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在哪里？我們以深圳水務(wù)集團(tuán)深水海納公司為例，來(lái)分析企業(yè)如何與代理商進(jìn)行合作。深水海納提出"顧問(wèn)式營(yíng)銷"的概念。企業(yè)的定位是顧問(wèn)的角色，作代理商的營(yíng)銷顧問(wèn)和投資顧問(wèn)，扶持、跟蹤代理商的成長(zhǎng)和發(fā)展，最終要把代理商都培養(yǎng)成水務(wù)市場(chǎng)的專家。這個(gè)依據(jù)來(lái)自于這樣幾個(gè)方面，首先是深圳水務(wù)集團(tuán)在水處理領(lǐng)域的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，其擁有自己的水處理研究、水質(zhì)檢測(cè)以及運(yùn)營(yíng)等專業(yè)機(jī)構(gòu)，還是國(guó)內(nèi)僅有的設(shè)置了水處理領(lǐng)域博士后站的單位之一，